T. Kotvalová pro Forbes: Jsem zvyklá obětovat hodně

Svou firmu Carollinum zakládala v době, kdy byl obchod s luxusním zbožím v Česku v plenkách. Málokdo tehdy považoval tento druh podnikání za seriózní byznys. Dnes má roční obrat okolo 350 milionů korun. „Tehdy tomu nikdo nevěřil. O to větší byla moje motivace. Tušila jsem, že se i u nás vytvoří stabilní základna klientů, kteří si chtějí za své peníze pořídit kvalitní zboží. Měla jsem pravdu,“ říká žena, o níž nejspíš máte pocit, že ji dobře znáte. Nevěřte ale bulváru. Když s Tamarou Kotvalovou mluvíte, vidíte sebevědomou, ale překvapivě pokornou ženu, která věří tomu, co dělá, a o byznysu má dokonale jasno. Otevřeně mluví o svých dětech, které vede ke skromnosti, o penězích, které se nebojí investovat, a o tom, proč Carollinum zůstane rodinnou firmou, ať se v Pařížské děje cokoliv. A proč si myslí, že každý ředitel by měl začínat ve skladu.

Máte za sebou celkem úspěšný rok. Otevřela jste v Česku butik značky Rolex. Považujete to za vrchol své kariéry?

Ať se zeptáte jakéhokoliv hodináře, kohokoliv, kdo s hodinkami obchoduje, řekne vám, že butik Rolex je v tomto oboru špička. Není víc než získat zastoupení formou monobrandu značky Rolex. Je to značka, za kterou člověk bojuje. Když vám dají důvěru, můžete se na ně spolehnout. S luxusními značkami hodinek jsme začali teprve v roce 2001, tehdy jsme v Pařížské ulici byli pionýry tohoto oboru, a je pro nás tudíž dvojnásobnou ctí, že nám Rolex takovou důvěru dal. Ocenili naši zapálenost, naše nadšení, vášeň pro tu práci. Testovali si nás několik let a došli k tomu, že u nás Rolex bude ve správných rukou. Rolex nám fungoval už v multibrandu, ovšem od chvíle, kdy máme butik, nám vzrostly tržby u této značky o neuvěřitelných tři sta procent. Mít monobrand butik Rolex je obrovskou odměnou. Dařilo se nám však i v ostatních oblastech, náš obrat se loni zvýšil o 27 procent. Strašák krize se ztrácí v nedohlednu.

Jak se firmě daří teď? Stále rozšiřujete portfolio, přibývají značky módní i hodinářské, Victoria Beckham, teď Roger Dubuis. Dává to smysl i ekonomicky?

Chceme, aby nám neustále vzrůstal obrat, a k tomu potřebujeme neustálý přísun financí. Za dlouhá léta jsme z firmy nevybírali žádný zisk, všechno jsme investovali zpět do dalšího rozvoje. Jsem zvyklá obětovat hodně, ostatně i při založení multibrandu Carollina jsem se kdysi celkem dost zadlužila, i když jsme to pak naštěstí rychle splatili. Dnes už si můžeme dovolit si značky vybírat, ony stojí o to, být v našem obchodě. Každou značku prověříme, pracujeme s ní u klientů a v okamžiku, kdy cítíme, že klient dospěl v povědomí o tomto oboru natolik, že má větší požadavky a je náročnější, rozhodneme se pro další, ještě sofistikovanější značku. V minulém roce jsme dojed­nali mnoho významných zastoupení, jako byla hodinářská manufaktura Roger Dubuis, jejíž hodinky se pyšní prestižní Ženevskou pečetí, francouz­ská značka Chaumet spjatá se dvorem císaře Napoleona nebo módní značka Victorie Beckham. Mimochodem, ta byla v obchodě Simple vyprodaná za tři dny. Na podzim čekáme značku Jaeger LeCoultre.

Jak se podle vás proměnil přístup české klientely k nejluxusnějším značkám ho­dinek za dobu existence vaší firmy? Jsou čeští klienti náročnější?

Když jsme začínali, byla větší po­ptávka po střední třídě hodinek, po značkách, které nebyly tak finančně náročné. Po čase, kdy se k nám klienti vraceli, chtěli doporučit dražší kusy, sofistikovanější hodinky pro ně byly stále zajímavější. Naši klienti se k nám stále vracejí. Vidím, že studují novinky, orientují se v jednotlivých komplikacích, čtou katalogy. Jsou obeznámeni s tím, co je na trhu no­vého, co se děje na světových hodi­nářských salonech. Tomu odpovídá i doba, jak dlouho si klient vybírá - nákup může trvat až čtyři nebo pět hodin. Češi nejsou impulzivní jako některé jiné národy, jsou poměrně ne­důvěřiví a chtějí do detailu vědět, co kupují. Klient odchází dokonale po­učen, na druhou stranu to klade velmi vysoké nároky na prodavače. Ne­ustále je školíme, aby byli pro klienty dokonalým partnerem. Třeba u zá­kazníků, kteří jsou sběrateli a o té či oné značce vědí prostě všechno, je to velmi tvrdý oříšek. I tady ale musí prodavač obstát. Zároveň fakt, že se k nám takoví lidé vrací, je pro mě nej­větší odměna. Pokud stačíme sběra­telům, je to pro nás vizitka, že úroveň našich obchodů opravdu není špatná.

V jakém poměru jsou mezi vašimi klienty Češi a cizinci, turisté?

Vývoj jde jednoznačně ve pro­spěch českého zákazníka. V současné době jsou tři čtvrtiny naší klientely čistě české, mluvíme-li o buticích Ca­rollinum a Montblanc. To nám dělá velkou radost. Když se k vám český klient vrací, znamená to stabilitu, to ostatně u nás oceňují i zahraniční značky. Turisté jezdit mohou, ale také nemusí, stačí, aby bylo ošklivé počasí o jarních prázdninách. Třeba u bu­tiku Rolex ale zatím pořád převládají turisté. Hlavně Rusové a Číňané, to jsou zákazníci, kteří mají tuto značku velmi rádi. I Češi jsou však vůči lu­xusním značkám stále vnímavější. Je to znát u hodinek, stejně jako u módy. Než se člověk naučí znát a chápat lu­xusní značky, musí nejprve pochopit ty přístupnější a postupem času při­cházet k těm dražším a luxusnějším kouskům, samozřejmě pokud vám to vaše finanční možnosti dovolí. Češi si už dnes kupují luxusní produkty pro vlastní potěšení. To je nesmírně důle­žité. Není to jen otázka touhy po oká­zalosti nebo nutnosti se zařadit do nějaké společnosti, ale konečně pře­vládá osobní pocit. Člověk se mění, já to cítím i na sobě. Dřív jsem si dům aranžovala do stylu Versace a Cavalli a dneska se stěhuju do funkcionalis­tického minimalismu.

Jaké jsou vaše další plány? Plánujete ote­vření ještě dalších obchodů?

Vždy postupujeme tak, že si otes­tujeme značky v multibrandovém butiku Carollinum. Myslím si, že je to dobrý způsob. Velmi snadno tak zjistíme, po kterých značkách je po­ptávka, a jdeme na jistotu. Ještě se nám nestalo, že bychom otevřeli obchod, který by nefungoval. Do budoucna máme v plánu otevřít v Pa­řížské ještě dva obchody. Tím ale, myslím, v Pařížské skončíme. Paříž­ská je na to, jak je to malá ulice, už značně předimenzovaná. Není to jen můj názor. Myslím, že se bude roz­šiřovat do bočních ulic, některé bu­tiky půjdou do pater, jako třeba Louis Vuitton, který prý plánuje rozšířit prostor do několika pater. Já ke svým obchodům přistupuju zodpovědně, i když bych jich mohla mít víc, nechci. Ne, opravdu nechci být královnou Pa­řížské, jak mě tituluje bulvár. Tuhle potřebu nemám. Nestojím o to.